Como extrair o máximo das feiras e medir resultados!

COMO TIRAR O MELHOR PROVEITO

- Seja proativo. Convide clientes e prospects a visitá-lo por motivos específicos em horários determinados. Não use mala direta genérica.

- Faça com que os gerentes da sua empresa exerçam um papel e se reúnam com os gerentes dos clientes e prospects.

- Não confie em técnicas que visam a vender para os clientes “na marra”. Marque encontros com antecedência, organize as pessoas, produtos e serviços certos para que o encontro seja expressivo e torne a experiência significativa para ambas as partes.

- Não confie em sistemas padrão de gerenciamento de leads. Contrate uma equipe para fazer o follow-up dos leads, faça-a prestar contas dos resultados e complete o circuito, calculando o retorno do investimento.


MEDINDO RESULTADOS

Alguns fatores atrapalham as empresas a medirem seus resultados nos eventos. Além do desconhecimento de técnicas de mensuração, alguns fatores como a falta de tempo, verba e clareza acerca do que é importante para a alta gerência também são fatores que emperram este processo. Isso sem falar dos motivos que geram resistência para que as pessoas apresentem números e comparativos à alta gerência: medo de que os resultados apresentados acabem por reduzir a verba da feira ou o número de pessoas na equipe é um deles.

Antes de qualquer coisa, é preciso cumprir quatro etapas básicas para que se faça uma boa avaliação do desempenho. São elas: estabelecer objetivos – vendas ou divulgação da imagem; quantificar os objetivos – quantas pessoas se quer atingir; medir os resultados – custo por lead (cliente potencial); e relatar os resultados.

Se o objetivo da empresa for “vendas”, é preciso rastrear de onde elas vieram, caso contrário, não será possível usar como métrica o retorno do investimento (ROI), uma vez que a equação do ROI consiste em dividir o valor das vendas pelo custo do evento. O resultado será o ganho – ou não – do que foi investido na feira.

O retorno também pode ser calculado com base no custo de cada lead gerado durante a feira. Nesse caso, é importante estabelecer um sistema de classificação que qualifique esses leads, por exemplo, em classes A, B e C, quantificar cada classe e ver, pelo custo individual, se o investimento valeu a pena ou não, comparando-o com o de outras modalidades de marketing. Por exemplo: quanto custa, por pessoa, uma mala direta ou um anúncio em revista.

O relatório é a chave para informar os resultados, portanto, é preciso ser bastante objetivo. Por exemplo, não adianta aplicar várias métricas e entregar um relatório com muitas páginas para o gerente, ela não vai ler.